Знаете, есть у меня на Ozon пунктик – обожаю копаться в аналитике. Особенно запал в душу показатель “Отношение заказов к количеству товара, добавленного в корзину”. Ну вы поняли – классика жанра, “брошенные корзины”. Пока продажи прут, можно особо не париться. Но когда заказов всё меньше, а корзина на Ozon пухнет как на дрожжах – тут уже пора бить тревогу.
Давайте разберёмся, почему покупатели на Ozon бросают полные корзины добра и как с этим бороться.
| № | Причина | Описание | Решение |
|---|---|---|---|
| 1 | Долго ехать – дорого платить | Клиенты отказываются от покупки из-за высокой стоимости доставки или долгого времени ожидания. | Переместите партию товара на склад ближе к основному потоку покупателей. |
| 2 | Предоплата – палка о двух концах | Запрет на постоплату может отпугнуть покупателей, особенно если бренд ещё не известен или есть много конкурентов. | Разрешите постоплату для товаров, которые можно проверить на месте (комплектация, внешний вид). |
| 3 | Нашёл дешевле – купил у соседа | Покупатели сравнивают цены на других площадках и находят дешевле. | Устанавливайте конкурентоспособные цены, участвуйте в акциях, используйте сегментарный анализ для корректировки цен. |
| 4 | Не убедил – значит, не купил | Покупателю не хватает информации или стимула для завершения покупки. | Используйте инструменты Ozon: плашки акций, купоны на скидку, рассрочка, минимальный заказ от 1 штуки, цена после скидки. |
| 5 | Карточка товара – лицо вашего бизнеса | Недостаток характеристик, негативные отзывы могут отпугнуть покупателя. | Заполняйте карточку товара подробно, отвечайте на вопросы покупателей, работайте с негативными отзывами. |
Долго ехать – дорого платить
Чаще всего клиенты сливаются на этапе доставки. Увидели ценник за пересылку, прикинули, сколько ждать – и всё, желание покупать улетучилось.
Что делать? Если ваш товар пылится на одном складе, а отказы сыпятся как из рога изобилия, попробуйте провернуть финт ушами. Закиньте пробную партию на склад, который находится поближе к основному потоку покупателей. Глядишь, и продажи подскочат.
Предоплата – палка о двух концах
Запретить постоплату – дело ваше. Но иногда это может выйти боком. Например, если ваш бренд ещё зелёный, как доллар, или на рынке полно конкурентов, которые готовы отдать товар за полцены.
Когда постоплата рулит? Если покупателю нужно проверить товар на месте – комплектацию, внешний вид, работоспособность.
А когда не стоит? Если ваш товар хрупкий, как хрустальная ваза, и может не пережить многократные проверки и транспортировки.
Нашёл дешевле – купил у соседа
Типичная ситуация: покупатель накидал в корзину добра, а потом решил проверить – а вдруг где-то дешевле? Открыл вкладки других площадок, сравнил цены – и был таков.
Что делать? Ozon, конечно, не дурак – предлагает установить “рыночную цену”, чтобы не отпугивать клиентов. Но тут важно не прогореть. Анализируйте цены конкурентов, участвуйте в акциях – иногда можно и цену скинуть, чтобы привлечь покупателя.
Лайфхак: Используйте сегментарный анализ. Посмотрите, в каком ценовом диапазоне сейчас больше всего продаж. Иногда, чтобы казаться “премиальнее”, нужно, наоборот, цену поднять.
Не убедил – значит, не купил
Бывает, покупателю не хватает последнего штриха, чтобы нажать на кнопку “Оплатить”.
Как быть убедительнее? Ozon даёт кучу инструментов: плашки “2+1”, “Есть комплект”, “Гарантия 12 месяцев”, купоны на скидку, рассрочка, возможность заказать от 1 штуки.
Ещё один трюк: используйте функцию “цена после скидки”. Покупатель увидит перечёркнутую старую цену и скидку – и, возможно, решит не тянуть с покупкой.
Мало просмотров? Участвуйте в акциях от Ozon, чтобы ваша карточка товара оказалась на первых позициях в выдаче. Больше просмотров – больше шансов на продажу.
Карточка товара – лицо вашего бизнеса
Представьте: покупатель выбирает между вашим товаром и товаром конкурента. Открывает обе карточки и начинает сравнивать. И тут – бац! – у вас не хватает важных характеристик, а в отзывах сплошной негатив.
Что делать? Заполняйте карточку товара максимально подробно, отвечайте на вопросы покупателей, решайте проблемы с негативными отзывами.
И последнее: если товар упорно не хотят покупать, возможно, он просто никому не нужен. Анализируйте спрос, запускайте в продажу востребованные товары – и продажи не заставят себя ждать!
