Когда рынок лихорадит, покупатели становятся осторожнее, бюджеты урезаются, а решения о покупке откладываются «на потом». В таких условиях выигрывает не тот, кто снижает цены до нуля, а тот, кто умеет продавать активно и стратегически. Ниже — 7 техник, которые работают даже тогда, когда клиенты всё чаще говорят: «Мы подумаем». И именно сейчас — самое время их внедрять.
1. 🧠 Продажа ценности, а не товара
В условиях неопределённости клиенты не покупают характеристики — они покупают решение своей боли. Задача продавца — быстро выяснить, что действительно важно клиенту, и объяснить, как продукт это решает.
Не «У нас кофеварка на 19 бар», а: «Ваш утренний кофе будет как в любимой кофейне, но дома и без очереди».
2. 📊 Активная работа с возражениями
Когда покупатель сомневается, это не отказ — это возможность. Правильный продавец:
- Задает уточняющие вопросы: «Что вызывает сомнение?»
- Переформулирует возражение: «Правильно ли я понимаю, что вам важно…»
- Даёт примеры других клиентов: «У нас был похожий случай, и…»
⚠️ Главное — не спорить, а слышать и помогать.
3. 📱 Многоканальные касания (омниканальность)
Клиенту сегодня мало одного контакта. Он хочет:
✔ увидеть товар в соцсетях,
✔ прочитать отзыв на сайте,
✔ получить консультацию в чате,
✔ посмотреть видеообзор,
✔ и только потом принять решение.
Чем больше точек касания — тем выше шанс на сделку.
4. 💬 Продажа через сторителлинг
Люди запоминают истории, а не списки характеристик. Расскажите, как продукт помог реальному человеку. Или как рождался бренд. Или какую проблему решал ваш клиент до покупки.
Пример: «Однажды к нам пришла молодая пара, у которых сломалась старая посудомойка за день до приезда гостей. Мы успели доставить новую за 12 часов…» — уже цепляет.
5. 🕓 Эффект срочности и дефицита
Даже в нестабильный рынок желание «не упустить» работает. Создайте ограничение:
- Срок действия предложения («только 2 дня»)
- Ограниченное количество («осталось 3 штуки»)
- Эксклюзивность («доступно только подписчикам»)
⚠️ Только не злоупотребляйте — обман снижает доверие.
6. 🤝 Работа с лояльными клиентами
В сложные времена легче удержать старого покупателя, чем найти нового. Предлагайте бонусы, персональные скидки, кэшбэк, участие в закрытых распродажах.
7. 📈 Постоянная адаптация и обучение
Активные продажи — это живой организм. Следите за трендами, тестируйте скрипты, обновляйте офферы. Учите команду гибкости, реактивности и работе с нестандартными запросами.
💡 P.S.
Нестабильный рынок — это не кризис, а возможность отстроиться от тех, кто остановился. Активные продажи — это не агрессия, а умение слышать, предлагать и вести клиента за руку, даже если всё вокруг меняется.
Полезная информация по интересующим темам
Психология торговли: как контролировать эмоции и принимать взвешенные решения
