Когда бизнес развивается, владельцы часто смотрят на выручку и прибыль в целом. Но одна из ключевых метрик, которая по-настоящему показывает, насколько эффективна ваша модель — это юнит-экономика. Она помогает увидеть, окупается ли каждый отдельный клиент, продукт или заказ. Разберём, как работает юнит-экономика, как её считать и зачем она нужна вашему бизнесу.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Это анализ финансовых показателей на уровне одного «юнита». Юнит — это базовая единица, по которой можно считать эффективность: клиент, заказ, подписка, товар, услуга.
Например:
- для интернет-магазина юнит — это один заказ,
- для подписного сервиса — один пользователь,
- для маркетплейса — одна транзакция.
Задача — понять, приносит ли один юнит прибыль после всех затрат на его привлечение и обслуживание.
Зачем считать юнит-экономику?
- Прозрачность: вы видите, какие направления бизнеса работают в плюс, а какие — нет.
- Оптимизация затрат: можно точно определить, где переплачиваете за клиента.
- Принятие решений: основываясь на данных, а не ощущениях.
- Рост без убытков: масштабирование только прибыльных юнитов.
Как посчитать юнит-экономику: формулы
Есть два основных показателя, которые считаются при расчёте юнит-экономики:
1. LTV (Lifetime Value) — доход от одного клиента за всё время его “жизни”
Формула:LTV = Средний чек × Кол-во покупок × Маржинальность
Пример:
- Средний чек = 2500 ₽
- Количество заказов в месяц = 2
- Клиент покупает 6 месяцев
- Маржинальность = 40%
LTV = 2500 × 2 × 6 × 0.4 = 12 000 ₽
2. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента
Формула:CAC = Общие маркетинговые расходы / Кол-во привлеченных клиентов
Если вы потратили 100 000 ₽ и получили 500 клиентов, то CAC = 200 ₽.
Сравнение: LTV > CAC
Главное правило:
Если LTV больше CAC — вы зарабатываете с каждого клиента.
Если наоборот — вы теряете деньги.
Идеальное соотношение LTV/CAC — от 3 и выше.
Расширенные метрики
- Gross Margin per unit — валовая прибыль на юнит
- Contribution Margin — валовая прибыль за вычетом переменных расходов
- Payback Period — срок окупаемости клиента
Ошибки при расчётах
- Считать только выручку — важно учитывать маржу.
- Игнорировать возвраты и отказы — они снижают LTV.
- Объединять разные каналы привлечения в одну кучу — лучше делить по источникам.
- Опираться на общий CAC — считайте отдельно по сегментам.
Где применять юнит-экономику?
- Маркетинг — оценка эффективности рекламных каналов
- Продажи — при расширении команд и новых ниш
- Продукт — при запуске новых функций или изменений
- Финансы — для построения бюджета и инвестиционной модели
Как автоматизировать расчёт юнит-экономики?
Вместо ручного пересчета в Excel можно связать:
- CRM → для понимания LTV
- Рекламные кабинеты → для CAC
- ERP / 1С → для себестоимости и маржи
- BI-систему → для построения отчётов
Полезная информация по интересующим темам
