В маркетплейсах и e-commerce эффективность рекламы измеряется не только количеством кликов или показов, но и конкретной прибылью. Один из ключевых показателей — доля рекламных расходов, или ДРР (в английском варианте — ACoS, Advertising Cost of Sales). Этот показатель помогает понять, насколько эффективно расходуются деньги на рекламу и приносят ли они реальную отдачу.
Что такое ДРР?
ДРР (доля рекламных расходов) — это процент от выручки, который потрачен на рекламу. Он показывает, какую часть дохода “съедает” рекламный бюджет. Чем ниже ДРР, тем рентабельнее реклама, но в некоторых стратегиях допускается и высокий показатель — например, на старте или в период агрессивного масштабирования.
Формула расчёта ДРР
Рассчитать долю рекламных расходов просто:
ДРР = (Расходы на рекламу / Выручка от рекламы) × 100%
Пример:
Вы потратили 10 000 ₽ на рекламу, и она принесла 50 000 ₽ продаж.
→ ДРР = (10 000 / 50 000) × 100% = 20%
Это значит, что каждую сотню рублей выручки вы получаете, тратя 20 рублей на рекламу.
Что считается “хорошим” ДРР?
Нет универсального идеального значения. Всё зависит от:
- Маржи товара: если ваша наценка 30%, то ДРР выше 30% уже убыточен.
- Этапа бизнеса: при запуске продукта часто работают “в минус”, чтобы набрать отзывы и охваты.
- Целей: одни продавцы стремятся к прибыли, другие — к росту.
Условно:
- ДРР до 10% — отличная эффективность.
- 10–20% — допустимо при высокой марже.
- Свыше 30% — требует внимания или корректировок.
Где отслеживать ДРР?
На маркетплейсах, таких как Ozon и Wildberries, этот показатель отображается в личном кабинете в разделе аналитики:
- Ozon Ads — вкладка “Кампании” или “Аналитика”.
- WB Реклама — раздел “Продажи с рекламы”.
Важно регулярно отслеживать не только саму ДРР, но и другие метрики: CTR, CPC, количество заказов, рентабельность и ROAS.
Как снизить ДРР: 5 рабочих советов
1. Улучшите карточку товара
Плохая карточка с низкой конверсией будет «сжигать» бюджет. Оптимизируйте заголовок, фото, описание и соберите отзывы.
2. Работайте с целевыми ставками
Не всегда нужно ставить максимум. Анализируйте ключевые фразы, отключайте неэффективные, оптимизируйте ставки под конверсионные запросы.
3. Используйте аналитику
Понимание того, какие товары и кампании дают лучший результат — ключ к сокращению лишних затрат.
4. Убирайте неэффективные ключевые слова
Ключи с кликами, но без заказов — главный враг рентабельности. Отслеживайте и исключайте такие запросы.
5. Работайте с повторными продажами
Если клиент купил ваш товар, его можно вернуть через e-mail, скидку, соцсети — это увеличивает LTV и снижает общее значение ДРР.
Как использовать ДРР в стратегии продаж
- Для контроля рентабельности — видеть, какие товары выгодно продвигать.
- Для тестирования гипотез — сравнивать ДРР по разным кампаниям.
- Для масштабирования — вкладываться туда, где низкая ДРР и высокая конверсия.
P.S.
ДРР — это не просто цифра, а мощный инструмент управления рекламой. Понимание, как она формируется, помогает экономить бюджет, усиливать продажи и строить более устойчивый бизнес на маркетплейсах. Анализируйте, тестируйте, корректируйте — и ваша реклама начнёт работать не на «затраты», а на прибыль.
Полезная информация по интересующим темам
